Bezerro a R$2.000/cabeça… Descubra o segredo…

Por em 10 de junho de 2015

Olá, tudo bem?

O meu texto sobre preço da reposição, está gerando uma conversa muito interessante. Se não leu, aqui o link: Bezerro a R$2.000/cabeça fecha a conta?.

Analisando as respostas e os comentários (dezenas), me lembrei de duas passagens.

A primeira é uma regra de negociação que eu aprendi do jeito mais caro que existe… Se você está sentado numa mesa, e não consegue descobrir quem é o tonto da mesa, então… O tonto é você… Eu já passei por isso, mais de uma vez… :-)

E com isso, tento sempre olhar com mais cuidado cada análise de negócio.

Eu fico me perguntando: O que o outro lado está vendo, que eu não estou vendo? Qual é meu (possível) ponto cego?

A conta do bezerro a R$ 2.000 fechar ou não depende de poucos fatores, resumidos em:

– custo da recria / engorda
– peso final de abate
– preço final do boi gordo ao abate

Lendo os comentários, comecei a ver que eu tinha um ponto cego na análise prévia que eu estava fazendo…

O preço final do boi gordo ninguém consegue controlar e com pouca variação, é igual para todo mundo. Ou seja, não é aí que a conta vai ficar muito diferente.

A grande diferença possível é o sistema de produção. Se quem está comprando esse bezerro “caro” consegue recriar/engordar com muita eficiência, o negócio pode fechar sim…

Esse bezerro deve pesar umas 9-10 @, e o peso de abate pode ser 22@.

A recria pode ser feita em pastos de alta qualidade em áreas de integração lavoura-pecuária, com custo bastante baixo.

A fase final de engorda pode ser feita com confinamento a pasto, ou semi-confinamento ou ainda confinamento. Se a fazenda também faz agricultura, pode ter sub-produtos a um custo muito competitivo.

E com isso, é possível (não fácil ou certeza) ter um custo final de produção que valha a pena. A conta pode fechar.

Eu comecei a aprender um pouco sobre compra e venda de empresas quando a minha recebeu duas ofertas de compra, e eu não tinha a menor ideia de como avaliar se o negócio era bom ou ruim. Quando você precisa aprender na vida real, você presta mais atenção… Não é legal perceber que você é o tonto da sala… :-)

Uma grande lição que aprendi é que o motivo que você está vendendo uma empresa pode ser completamente diferente do motivo que o comprador está comprando aquela empresa. Entender isso faz toda a diferença.

Entender a cabeça de quem faz o negócio do outro lado é essencial para ter bons resultados.

O mesmo pode estar ocorrendo na negociação de uma fazenda, por exemplo. Você está falando das qualidades das terras, dos pastos, e o comprador está avaliando quão perto é da cidade, quão perto é do aeroporto mais próximo, se a mulher dele vai gostar, se os filhos vão querer vir passar férias ou se um parente vai querer realmente tocar o negócio… Os motivos podem ser completamente opostos, e entender isso te dá muito mais força na negociação…

A mesma coisa é válida ao se analisar o preço máximo de compra ou o preço mínimo de venda.

Dependendo do seu negócio, da sua fazenda, do seu sistema de produção, você pode pagar mais ou menos.

No caso em questão, eu acredito que o ponto mais interessante é que existem negócios muito distintos dentro da pecuária, concorrendo pelo mesmo bezerro, e dispostos a pagar preços diferentes.

Veja as diferenças:

– pecuária a pasto na recria e engorda
– pasto com suplementação na recria e semi-confinamento na engorda
– pasto na recria e confinamento na engorda
– pasto de integração lavoura-pecuária na recria/engorda
– recria com pasto de integração lavoura-pecuária + semi-confinamento na engorda

São sistemas muito diferentes. Com itens de custos muito diferentes. Com riscos muito diferentes. São negócios muito diferentes. E as vezes ainda tratamos como a mesma coisa…

Eu acredito firmemente que a integração lavoura-pecuária vai influenciar mais o sistema de produção pecuária do Brasil do que o confinamento já influenciou.

Quanto mais a agricultura cresce, mais crescem as opções de sub-produtos e baixa o custo da suplementação em vários níveis. E a ILP, mesmo sendo uma atividade complexa de ser implementada, traz resultados muito interessantes.

As fazendas de pecuária mais rentáveis que eu conheço fazem ILP. Porque isso? Provavelmente porque simplesmente produzem muito pasto por um custo (R$ / tonelada de matéria seca) muito competitivo. Com isso conseguem produzir muito, e com custo baixo.

Eu não sei se a conta vai fechar no caso específico de quem comprou aquele bezerro de R$ 2.000.

Mais importante do que isso é avaliar as mudanças da pecuária, e também como isso influencia seu negócio.

– Se você compra bezerros, o que isso pode significar daqui para frente?
– Se você vende bezerros, qual deve ser sua estratégia?

Existem muitas pecuárias dentro da mesma pecuária brasileira. Larga e pequena escala. Muita e pouca tecnologia. Pasto / Confinamento / ILP. Entender essa dinâmica pode te ajudar muito no seu negócio.

Comente aqui e participe desse debate em alto nível.

Se você discordar mim, está tudo bem. Eu quero muito saber sua opinião, sua visão e análise do mercado. Eu aprendi e aprendo demais com você.

Muito obrigado. Abraços, Miguel

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